Cómo organizar la distribución de los productos de tu eCommerce

Cuando consigues crear tu tienda online, la totalidad de tus productos están en el sistema, tus campañas publicitarias han sido exitosas y tu tienda recibe ya los primeros clientes, quiere decir que una parte significativa del proceso de creación de tu negocio online ha terminado. Ahora comienza una tarea que seguramente fue esbozada durante el proceso de creación de tu negocio y cuyo proceso debería estar en marcha: la distribución. Además de velar por una oferta de productos apropiada, de mejorar el ranking de tu eCommerce en los buscadores, de preocuparte por la usabilidad de la web y de fidelizar clientes, una tarea fundamental es garantizar que los productos sean entregados a tiempo y cumplan siempre los términos y condiciones estipulados durante el proceso de compra. La planificación e implantación de estas medidas se encuentran en el ámbito de la organización de las ventas. Ahora bien, ¿qué opciones de distribución existen para el comercio electrónico? Y, ¿cuáles son los aspectos prioritarios de la organización y distribución de los productos?

Definir los objetivos del negocio

Antes de iniciar la planificación de los procesos de distribución es importante analizar las capacidades propias. Para ello es preciso definir las fortalezas y las debilidades de la tienda, así como las posibles oportunidades y riesgos. Una vez definidos, estos factores se deben analizar en relación con la situación actual del mercado, para obtener, así, una primera aproximación a los posibles objetivos de ventas. Recuerda incluir las necesidades de los usuarios finales, así como las posibles empresas asociadas que participarán en la comercialización. Dependiendo de la situación, las metas se pueden clasificar en:

  • Objetivos económicos: utilizar los recursos disponibles con moderación y no gastar más de lo que se tiene son medidas altamente recomendables, especialmente durante el proceso de creación de la tienda online. Este objetivo tiene como prioridad mantener el nivel de precios, aumentar el volumen de ventas y disminuir los costes de venta y logística.
  • Objetivos orientados al medio ambiente: Este punto puede ser especialmente importante para tu tienda, considerando el impacto sobre el medio ambiente que pueden tener el almacenamiento y la distribución de tus productos. La eficiencia energética, la reducción de emisiones y la gestión adecuada de residuos juegan un papel decisivo y, generalmente, están asociados a una mayor inversión de tiempo y de dinero.
  • Objetivos logísticos: si dentro de tus expectativas se encuentra el crecimiento rápido de tu comercio electrónico, los objetivos logísticos serán tu prioridad. La logística incluye la mejora del nivel de distribución de la mercancía, es decir, su distribución en el mercado, la disminución de los tiempos de entrega, la optimización de la fiabilidad y la disponibilidad de los productos.
  • Objetivos orientados a los competidores: una estrategia de ventas bien definida es clave a la hora de superar a los principales competidores. Puede que incluso uno de tus objetivos sea expulsar a otros competidores del mercado, pero debes asegurarte de que este objetivo no interfiera en ningún momento con otras metas de tu negocio.  

Incorporar la situación actual y los diferentes enfoques de tu negocio en la organización de las ventas es un factor importante para encontrar la solución más adecuada para tu tienda online. Entre los diferentes enfoques individuales existen intersecciones que pueden ser utilizadas de forma rentable. Por ejemplo, una distribución en función de los objetivos orientados al medio ambiente podría significar una ventaja competitiva cuando el grupo objetivo de consumidores le otorga un gran valor.

Decantarse por el sistema de distribución adecuado

Una vez has definido tu estrategia y el correspondiente presupuesto, te enfrentarás al dilema clásico de todo proveedor de productos o servicios: ¿debo encargarme de la distribución por mis propios medios o debo contratar agentes de distribución externos para la venta al por menor o al por mayor? La respuesta a estas cuestiones dependerá, en gran parte, de los objetivos previstos.

La venta directa

Decantarse por la distribución directa de los productos significa que te encargarás directamente de la venta al cliente final. Con esto, asumirás completamente la responsabilidad de todas las funciones comerciales, es decir, tanto del almacenamiento de productos como de la aceptación de los pedidos y su entrega al cliente. El requisito principal para este sistema de distribución es un lugar con el espacio de almacenamiento necesario y su correcta organización. La implementación de un sistema de planificación de recursos empresariales o ERP resulta especialmente apropiado para que propietarios de tiendas online de gran tamaño hagan frente a las demandas logísticas de sus negocios. En este tipo de ventas, la distribución de la mercancía se puede hacer de tres diferentes maneras:

  1. Te encargas personalmente de la gestión del transporte de los productos con personal y medios de transporte propios. Los productos pueden encontrarse de manera central en un gran almacén o, eventualmente, estar localizados en pequeños almacenes.
  2. Contratas un servicio externo de entrega como DHL, UPS o Hermes que se encargue de la entrega de la mercancía. Aquí también es posible valerse de depósitos centrales o locales. En este caso, por un lado ahorras personal y transporte y, por otro, estás dejando en manos de un tercero la garantía de una entrega oportuna y fiable.
  3. Vinculas tu tienda online con puntos de venta locales donde los clientes puedan recoger personalmente la mercancía. Los productos se almacenan de forma local en la sucursal correspondiente o en un almacén central. El transporte de la mercancía a estos puntos de venta puede realizarse con medios de transporte propios o contratando un servicio de entrega externa.

Ventajas: el margen de beneficio o utilidad te corresponden directamente a ti. Toda venta de este tipo permite una conexión directa con el cliente.

Desventajas: el capital requerido suele ser alto. Todas las devoluciones son tu responsabilidad. A menudo, bajo nivel de distribución.

La venta indirecta

A diferencia de las ventas directas, en este tipo de distribución la responsabilidad no recae únicamente sobre el propietario, sino que este trabaja en conjunto con intermediarios independientes no corporativos. Aquí tienes la posibilidad de elegir entre minoristas y mayoristas que se encarguen de todo el trabajo desde el momento en que el usuario realiza la orden. Los beneficios que recibirá tu socio comercial por la venta de los productos se fijan contractualmente. El llamado dropshipping (también llamado triangulación de envíos) es una alternativa para el eCommerce en el que como propietario no tienes que lidiar en ningún momento con la distribución: los intermediarios se encargan de aceptar los pedidos y los reenvían al fabricante.

Ventajas: Alta tasa de distribución y alta flexibilidad. Se requiere una baja inversión de capital. No tienes que encargarte personalmente de las devoluciones.

Desventajas: Dependencia de los intermediarios. El margen de beneficios puede llegar a ser muy bajo. Falta de control sobre la distribución de los productos y la fiabilidad de la entrega.

Los siguientes pasos

Una vez te has decidido por la estrategia de distribución más apropiada para tu negocio, será necesario desarrollar las medidas pertinentes para ponerla en marcha. Lo primero será realizar negociaciones con potenciales minoristas o mayoristas y convencerlos de que trabajar en conjunto con tu tienda online vale la pena. En caso de que quieras actuar como un intermediario en sí, vale la pena considerar socios potenciales que ofrezcan productos innovadores y estén dispuestos a cooperar. Si quieres encargarte personalmente de la distribución, tendrás que encontrar un almacén adecuado y conseguir los medios de transporte necesarios, o contratar el servicio externo idóneo para la entrega de los productos.

Independientemente de la estrategia que elijas, no debes perder de vista los objetivos de ventas de tu tienda online. De la misma forma, es recomendable comprobar con regularidad el cumplimiento y la funcionalidad del sistema elegido. En resumen, un sistema de distribución bien organizado juega un papel fundamental dentro del comercio electrónico. Todo cliente online valora el hecho de ser capaz de comprar un producto en cualquier momento y de tenerlo en sus manos lo más pronto posible.