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Storytelling en marketing: el poder de las buenas historias

Contar historias es la forma más antigua de comunicación entre las personas. La humanidad ha inventado formas narrativas para casi todo, sean asuntos cotidianos, fantásticos, didácticos o románticos. Los cuentos excitan la imaginación, evaden la mente y fortalecen el sentimiento de comunidad, al tiempo que sintetizan los valores y las normas de una sociedad, construyendo así el fundamento de su memoria cultural. Pueden servir para difundir mensajes, ideas y conocimiento, convirtiéndose también en una metodología muy efectiva de marketing, conocida generalmente por el vocablo inglés que define el arte de contar historias, storytelling.

¿Qué es el storytelling?

“La pluma es más poderosa que la espada” (“The pen is mightier than the sword”), reza el tópico literario acuñado por el autor inglés Edward Bulwer-Lytton en 1839. El habla es algo vivo y puede empujar a las personas a la acción, entretenerlas o educarlas. Esto es así especialmente si hablamos de las historias. Esta forma de comunicación denominada “storytelling”, que no es otra cosa que el acto de contar historias, funciona en la medida en que reviste de una forma atractiva e interesante a un producto, a una empresa o a una idea. Es por esto por lo que hace mucho que los departamentos de marketing, de relaciones públicas y de comunicación descubrieron al storytelling para sí.

Los relatos permiten comunicar las ideas o las tradiciones de una compañía de una forma más emocional y comprensible a como lo haría una mera enumeración de cifras y efemérides, puesto que una buena historia es mucho más efectiva a la hora de despertar la curiosidad y el interés. Quien escucha está obligado a seguir la sucesión de eventos y, en última instancia, a identificarse con el mensaje, ya sea un determinado producto o la historia de una marca. Al quedar asociadas en la memoria del oyente, una buena historia es capaz de fortalecer a la marca.

Por el contrario, la publicidad clásica se topa cada vez más con una mayor resistencia en los lectores, espectadores u oyentes. En el marco del marketing digital, esto se llama banner blindness o ceguera a banners, concepto que se define como la habilidad del consumidor de ignorar conscientemente la publicidad en Internet. Debido al creciente exceso de oferta en los medios, los receptores se han acostumbrado a la publicidad hasta tal punto que son capaces de no percibirla, y no solo en el medio digital. Esto ha hecho que el buen contenido y las historias emocionantes estén cada vez más demandados. En este aspecto, el storytelling y el content marketing caminan de la mano.

Definición

storytelling es una forma de comunicación que encuentra aplicación en el marketing y en las relaciones públicas tanto como en el periodismo, la educación, la gestión del conocimiento o la psicoterapia, con el objetivo de despertar el interés del receptor con buenas historias que faciliten la comprensión de un determinado mensaje.

En el mundo corporativo, el storytelling puede aplicarse también en la comunicación interna con los empleados. El contenido de las formaciones laborales, pero también los valores, el conocimiento y la cultura empresarial se comunican mucho mejor con historias de éxito. En el sector periodístico y el educativo también utilizan las historias para facilitar la comprensión de contextos complejos, información importante y ciertos problemas. Ahora bien, ¿qué es lo que hace al storytelling tan efectivo y versátil?

¿Por qué funciona el storytelling?

Para responder a esta pregunta disponemos de la explicación de la investigación neurológica, literaria y lingüística. La clave está en la forma más comprensible con la que el storytelling reviste a aquellas cuestiones más difíciles de explicar, porque el cerebro intenta siempre, invirtiendo el mínimo esfuerzo, enmarcar los conceptos más complejos en patrones conocidos. El arte de contar historias es un medio consolidado y probado desde hace siglos para transmitir el saber. Los poetas de las culturas más antiguas, conscientes ya de este poder, aprovecharon la forma narrativa para transmitir la denominada “moraleja”, el mensaje de la historia, como hacía, por ejemplo, el poeta griego Esopo con sus “Fábulas”. Y esta tradición sigue en pie hasta hoy. Ya en la temprana infancia, los niños escuchan las historias que sus padres les leen en voz alta, siendo ellos quienes las transmitirán a la siguiente generación.

Es así como, ya desde los primeros años, el relato sigue siendo la forma más sencilla como las personas escuchan y procesan la información, y es que al hemisferio derecho le encantan las historias sencillas. Los buenos contadores de historias apelan, con el relato, a los arquetipos memorizados de forma instintiva y a las experiencias primigenias, que el receptor conecta con sus experiencias personales. El arte del buen storytelling consiste, pues, en saber dar con este tipo de historias y con las relaciones significativas entre el mensaje que se quiere transmitir y el contenido de la historia.

¿Cómo se crea una buena historia?

Hay muchas maneras de contar una buena historia. Cualquier medio, desde el videospot al texto, es válido para ello y la elección solo depende de la empresa y del formato de contenido o comunicación más adecuado a su público objetivo. Así que, la primera y más decisiva cuestión debería ser la definición de la audiencia a la que se dirige la historia: ¿a quién se le cuenta?, ¿qué personas componen a este grupo?, ¿cuáles son sus deseos, esperanzas e intereses?, ¿cuál es su medio favorito? La definición de la audiencia requiere, antes que nada, un estudio del mercado y del público objetivo.

Escrito o filmado, el storytelling no deja de seguir la clásica teoría dramática, pues, en definitiva, se trata de generar tensión paulatinamente, de atrapar la atención de lectores, oyentes o espectadores y de entregar al final una enseñanza o un mensaje. El inicio se ve definido por una situación de salida con la cual el público objetivo pueda identificarse. La historia debería contar con uno o varios personajes principales en los cuales se pueda reconocer o con las cuales se pueda identificar el receptor, que los acompaña mientras resuelven un problema, superan obstáculos o llevan a cabo una acción. La historia termina con un final feliz: el problema o enigma se resuelve, los obstáculos se superan y los personajes principales tienen éxito con sus propósitos.

En este tipo de historias conviene evitar los argumentos complejos con varias líneas narrativas, así como muchos cambios de lugar y de tiempo. Si bien es verdad que el relato ha de transmitir un mensaje complejo, también lo es que debería ser fácilmente comprensible para no generar el rechazo del receptor, al tiempo que lo motiva a reflexionar sobre el tema. A este respecto, se puede recurrir a la regla de las tres unidades dramáticas de Aristóteles: la unidad de lugar, de tiempo y de acción.

En relación con los textos para el medio digital, hay que tener en cuenta que el lector lee dando saltos y su margen de atención es más limitado. Es por eso que, en este caso más que en ningún otro, hay que “atrapar” al lector desde el principio. Si quieres saber en qué se diferencia la lectura online de la lectura en papel, visita nuestro artículo sobre los hábitos de lectura online.

En la efímera World Wide Web, aunque no exclusivamente, la primera frase ya es decisiva. En la historia de la literatura abundan los ejemplos de buenos comienzos narrativos. Una frase como “El día en que lo iban a matar, Santiago Nasar se levantó a las 5.30 de la mañana para esperar el buque en que llegaba el obispo (...)”, de Gabriel García Márquez (Crónica de una muerte anunciada), o como “Las cosas podían haber sucedido de cualquier otra manera y, sin embargo, sucedieron así (…)”, de Miguel Delibes (El camino), sitúan al lector ante unas cuantas preguntas que esperará satisfacer más adelante.

Si la historia va a tener la forma de un spot, esta frase se ha de traducir a una forma cinematográfica. Y este inicio, que en un vídeo supone unos pocos segundos, también tiene, naturalmente, una importancia crucial, ya que los anuncios de vídeo se muestran sobre todo en plataformas sociales como YouTube o Facebook, además del blog corporativo, teniendo que rivalizar de forma directa con los vídeos de la competencia, a un solo clic de distancia.

Estos ejemplos literarios ilustran, asimismo, que el comienzo de una historia aún no ha de contener la máxima cantidad de información, más al contrario, constituyendo una especie de señuelo que ha de dejar espacios vacíos y preguntas abiertas. Las respuestas se van encontrando a medida que avanza la historia. Esto es lo que atrae la atención del lector (receptor) y la mantiene en el desarrollo de la historia hasta el happy end.

Cómo aplicar el storytelling en el content marketing

El storytelling, en online marketing, en el marketing de contenidos o en las redes sociales, funciona según el principio básico del buen contenido y lo puede implementar cualquier compañía. La prioridad no debería ser, a este respecto, la elaboración de una historia cualquiera con el único fin de compartirla, sino que, más importante que eso es pensar en el mensaje de la historia: ¿qué se quiere decir con esta historia y cómo ha de alcanzar a los receptores? ¿Se quiere explicar la historia de la fundación de la compañía? ¿O se quiere informar de innovaciones o de la utilidad de un producto mediante una historia de éxito? ¿Con qué debería quedarse el receptor?

En segundo lugar, cabe preguntarse por el medio idóneo con que dirigirse al receptor y con el cual narrar la historia. La historia de un cliente satisfecho se puede comunicar mediante texto tanto como con un videospot, pero, ¿con cuál de ellos se alcanza antes el efecto emocional deseado? ¿Qué medio es el que mejor sostiene el mensaje?

Al mismo tiempo, la decisión por una u otra presentación también tiene un carácter pragmático. Si el plan incluye la creación de nuevas historias consecutivas de forma regular, el texto es la opción más sencilla y económica. La consecuencia lógica sería la creación de un blog que recopile las historias actuales. Las películas y los spots, por su parte, tienen el potencial de atraer rápidamente la atención del espectador, dada la excesiva oferta en la web.

Con esto llegamos al siguiente punto. La atención del público y la distribución viral de las historias es el objetivo de cualquier campaña de storytelling. Aquí se trata de contar una historia que emocione de tal manera al receptor que este no pueda evitar compartirla con sus contactos, distribuyéndola así motu proprio. Las historias pueden despertar emociones tan intensas como la tristeza, el miedo, la alegría o el amor mucho mejor que una fría enumeración de datos.

Si se recurre a los denominados influencer, la expansión viral de la historia se acelera aún más, siempre y cuando el contenido tenga tanto valor que pueda convencer a bloggers y otros multiplicadores. Para poder alcanzar este efecto, hay que encontrar primero las plataformas adecuadas, más allá de los canales de la propia empresa, en las cuales este contenido llega a la mayoría de usuarios. Estos pueden consistir en blogs o en portales especializados en temas que tengan en gran parte que ver con la temática de la compañía, del producto o del relato.

Storytelling: ejemplos de buenas prácticas

Dicho esto, ¿cómo sabemos que tenemos una buena historia entre manos una vez finalizada su edición? Si bien no existe la receta mágica, sí existen algunos ejemplos que pueden servir de inspiración para el propio proyecto y muestran cuáles son los aspectos clave en el éxito de una historia emocionante. A continuación mostramos una pequeña selección de ejemplos de storytelling que ilustran cómo diferentes empresas se dirigen a sus respectivos mercados con un storytelling elaborado y bien calculado.

Patek Philippe: “Generations”

Con su campaña de storytelling que lleva el título de “Generations” (“Generaciones”), el fabricante suizo de artículos de lujo Patek Philippe persigue vincular a sus clientes con la marca a largo plazo. Los relojes de la marca son de tal exclusividad que excluyen la publicidad clásica de producto como forma de alcanzar al gran público. Solo un círculo muy reducido conoce a la marca originaria de Ginebra, pues muy pocos pueden permitirse adquirir sus artículos. La empresa ha optado, por esto, por dirigirse a las emociones de su reducido y exclusivo público objetivo prescindiendo para ello de la promoción de las características más importantes de sus relojes, de sobra conocidas por su clientela potencial.

“Generations” transmite una cosmovisión fundamentada en valores como la familia, la tradición y el cosmopolitismo, activando así los ideales de su audiencia y subrayando la filosofía de la compañía: “You never actually own a Patek Philippe. You merely look after it for the next generation” (“En realidad nunca se posee un Patek Philippe, sino que se conserva para la siguiente generación”). En sí, este reclamo ya cuenta una pequeña historia con la que los receptores pueden conectar. La película hace un viaje alrededor del globo mostrando a padres e hijos en entornos privados o profesionales, siempre en perfecta armonía. Mirando al horizonte, sentados a la orilla de un lago, padre e hijo aguardan un futuro en el cual el hijo ocupará el lugar del padre.

La historia no trata de relojes en sí, sino de visiones y tradiciones y de la herencia de una generación. El producto se convierte, a la vista de estas escenas, en un símbolo para la atemporalidad, pues los valores de una generación se transmiten a la siguiente y el reloj sigue funcionando. Esta metáfora despierta fuertes emociones, al tiempo que el mensaje final “Start your own tradition” (“Comienza tu propia tradición”) involucra al espectador.

Es por esto que este spot puede incluir varias historias en una secuencia y, como cada una es una historia en sí misma y ve confirmado su mensaje por las otras historias, la cinta funciona bien en un tiempo tan breve. A ello se añade la validez universal del mensaje, pues el espectador recibe la sensación positiva de que cualquiera puede empezar una tradición en cualquier lugar, lo que facilita el proceso de identificación con el anuncio, a pesar de la extrema exclusividad del producto.

Red Bull: “Red Bull Stratos”

Hay pocas historias más inspiradoras que los récords y las marcas de los deportistas de élite, que son admirados y seguidos con pasión por un público aficionado distribuido por todo el globo. En nuestro segundo ejemplo de storytelling, el terreno de la implicación emocional está ya abonado, una circunstancia que el fabricante austríaco de bebidas refrescantes Red Bull no ha desaprovechado con vistas a su estrategia de storytelling.

Con el proyecto “Red Bull Stratos” se amplían los límites del storytelling, porque el público se convierte en testigo de un auténtico récord mundial y de un evento único hasta el momento: un salto con paracaídas desde la estratosfera, a una altura de más de 38.000 metros.

El salto récord de Felix Baumgartner revolucionó aquel otoño de 2012, dando la vuelta al mundo en los medios y creando una enorme expectación. Tampoco esta historia gira esencialmente en torno a la marca o a la compañía y, sin embargo, desde entonces el evento está ligado indisolublemente al nombre Red Bull. Eso es porque, con su gran carga emocional, el compromiso de la marca ha quedado grabado en la memoria. En el momento de redactar este artículo, más de 40 millones de personas estaban visionando la película.

En muchos aspectos, el proyecto “Red Bull Stratos” es una genialidad dentro del storytelling, pues no ha necesitado siquiera haber escrito un relato. Para ello bastó la mera idea del salto estratosférico. El viento, el clima, así como el osado propósito del saltador BASE Baumgartner, hicieron el resto. Y la idea se extendió como la pólvora por todo el mundo con reportajes y menciones en las redes sociales que continuaron la historia y contribuyeron a generar la expectación previa.

El éxito de la acción redondea la historia con un final feliz. Sin ni siquiera un guion, el relato adquiere rasgos documentales, de forma que resulta casi imposible superar su autenticidad. No hace falta mencionar lo poco que cuesta asociar un salto estratosférico de estas dimensiones con el lema propio de la marca “Red Bull te da alas”.

IKEA: “Terraza”

La selección de los mejores ejemplos de storytelling no puede pasar por alto al harto conocido fabricante de muebles sueco, con una de las estrategias de marketing más acertadas y mejor planificadas. Con “Terraza”, pero también con “La otra carta” o “Salvemos las cenas”, el departamento creativo de la multinacional utiliza la narración para acudir directamente al espacio más íntimo de su audiencia, logrando una conexión emocional tan intensa que es imposible no asociar la marca con valores como la familia, el hogar, la comodidad y la alegría.

En “Terraza”, el espectador sigue las peripecias de un ciudadano que un buen día recibe la misteriosa visita de un pato, que pasa a instalarse en su descuidada terraza, un espacio por el que muchos estarían dispuestos a vender su más preciado bien. La visita del pato no es más que la excusa argumental, y escogida con muy buen tino, para provocar un cambio en la vida de este hombre que tomará la forma de la redecoración de su terraza, haciendo realidad así la filosofía de la empresa: la positividad de los cambios y la creencia de que un cambio exterior genera un cambio interior, cristalizando, así, los sueños y anhelos del ciudadano medio, un mensaje que ya querrían para sí la mayor parte de comerciantes de muebles y decoración.

El acierto de las películas de IKEA no está solo en inventar grandes historias que muevan al espectador hasta casi el nivel de la lágrima, sino en adaptarse al contexto de su público objetivo. Las viviendas de sus historias son viviendas normales de la clase media española, no hay un acento particular, los personajes no tienen un aspecto excepcional, y el ambiente, en general, hace referencia a las expectativas, a la rutina, al presente, a la vida diaria del ciudadano español medio. Es así como la empresa conecta con su audiencia.

Si aquí el storytelling es un canto a la evolución personal, “La otra carta” utiliza un tema tan delicado como el tiempo de calidad que se dedica a los hijos en un momento de replanteamiento de las políticas de conciliación familiar, del mismo modo que el debate sobre la bondad o no de los deberes escolares se convierte en la temática central de “Salvemos las cenas”. Se pueden tener muy diversas y legítimas opiniones sobre el gigante de los muebles, pero una cosa es cierta, y es que su departamento de marketing sabe cómo captar el zeitgeist y usarlo en su propio beneficio.

Branding Público Objetivo Marketing de Contenidos