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Growth hacking: cómo hacer crecer un negocio con ideas inteligentes

En sus comienzos, toda empresa joven y pequeña se enfrenta a un gran desafío: aprovechar al máximo todas las herramientas a su alcance para crecer contando solo con un presupuesto reducido, un factor que hace imposible la implementación de campañas de marketing tradicionales en medios impresos, radio y televisión. Por esto, el desafío consiste en sacarle el mejor provecho a los fondos disponibles por medio de ideas innovadoras y creativas, actuando con diligencia y utilizando eficazmente los métodos de análisis.

Uno de los conceptos comúnmente utilizados en este contexto es el growth hacking, o estrategias de crecimiento en español. Los growth hacks son las medidas de marketing que tienen como único objetivo el crecimiento de la compañía, tanto en el número de usuarios y de clientes como también en la tasa de conversiones. Al mismo tiempo, esta estrategia está asociada con ninguno o muy bajos costes. Ahora bien, ¿cómo actúa exactamente el growth hacker y qué empresas se han beneficiado de este tipo de performance marketing?

¿Qué es el growth hacking exactamente?

El concepto de growth hacking se introdujo por primera vez en 2010, cuando Sean Ellis, el fundador del servicio web Qualaroo, lo presentó en un post en su blog Startup Marketing. Ellis describe al growth hacker como un empresario que se concentra en el crecimiento de la empresa y se encarga, además, de otros factores como la imagen y la notoriedad. El growth hacking aplica medidas que se caracterizan por ser innovadoras y creativas y, en el mejor de los casos, gratuitas. En él, los productos o servicios ofrecidos también se convierten en instrumentos de marketing por medio de interfaces adecuadas que favorecen su difusión e impulsan la adquisición de nuevos clientes. Por lo general, el growth hacker no solo es un especialista en marketing, sino que también cuenta con conocimientos técnicos.

El growth hacking más exitoso: Hotmail, Facebook y Twitter

Para mostrar las diferentes maneras en las que pueden ser concebidos los growth hacks, mostraremos algunos casos exitosos del pasado. En 1998, Hotmail atrajo toda la atención con una estrategia simple pero ingeniosa. El servicio gratuito de correo electrónico adjuntaba automáticamente, en cada mensaje enviado, la pequeña frase “Get your free Email at Hotmail” (en español “Obtén ahora tu cuenta de correo gratuita con Hotmail”) e incluso un enlace para hacer el registro. Así, con cada mensaje enviado, los usuarios de Hotmail contribuyeron al éxito de tal manera que, un poco más de un año después de su lanzamiento, la plataforma de correo ya contaba con más de 12 millones de usuarios. Este tipo de estrategias de crecimiento está muy extendida entre los proveedores de herramientas para crear páginas web, quienes a menudo ofrecen versiones básicas sin coste. Sin embargo, al utilizar este tipo de soluciones se debe contar con una funcionalidad limitada y, además, al ser gratuitas, es muy probable que inserten pequeños banners o imágenes de su marca con enlaces que les indican a los visitantes que la web fue creada con dichas herramientas.

Twitter es el ejemplo perfecto para argumentar que todo growth hacker debe tener conocimientos técnicos que resultarán de gran ayuda a la hora de realizar el análisis exhaustivo de determinados indicadores. En 2006, cuando se inició el servicio de microblogging, la compañía se dio cuenta de que los usuarios que seguían al menos a otros 30 tuiteros, que utilizaban signos criptográficos y que utilizaban funciones como hashtags, retuits, etc., entendían mejor la plataforma y regresaban a ella. Como consecuencia, Twitter implementó una función con la que recomendaba a nuevos usuarios seguir nuevas cuentas, convirtiéndola así, en una herramienta para alcanzar rápidamente un mayor número de tuiteros. Cuatro años después, Pinterest utilizaría este mismo concepto de difusión e iría, incluso, un paso más allá: cualquier persona que se registrara en esta red social de imágenes, seguiría automáticamente a los mejores usuarios.

Los ejemplos más sorprendentes de growth hacking son el éxito rotundo de Facebook y del sistema de mensajería instantánea WhatsApp. La clave de su rápido crecimiento fueron las listas de contactos ya existentes. En 2010, Facebook compró la compañía malasia Octazen Solutions, dedicada a la importación de contactos de correo electrónico. Un poco más tarde, la plataforma introdujo una opción para importar contactos, con lo que los usuarios de Facebook podrían invitar a las personas de su lista de contactos a convertirse en usuarios de la red social. La conexión de usuarios en WhatsApp funciona incluso de forma más simple y rápida. Gracias a la función para importar automáticamente la libreta personal de direcciones, los usuarios saben rápidamente quiénes de sus contactos están haciendo uso de la aplicación, así como también pueden invitar a amigos y conocidos para que la utilicen. De esta forma, en tan solo unos pocos años este servicio ganó más de mil millones de usuarios sin invertir ni un solo dólar en una estrategia de marketing.

Las claves del éxito

Para asegurar un crecimiento sostenible utilizando growth hacks, es importante tener en cuenta algunos factores, que serán más o menos decisivos en función de cada producto o servicio. En primer lugar, se encuentran los productos o servicios en sí. El growth hacking funciona especialmente bien si el elemento de enfoque habla por sí mismo y solo necesita un pequeño impulso para desencadenar una reacción en cadena. En otras palabras, podrás usar a tu público objetivo y a tus mismos usuarios como acelerador de crecimiento únicamente cuando asegures que ellos mismos recomendarían tus productos o servicios.

Por supuesto, las redes sociales y los blogs también tienen un papel principal en el growth hacking. Estas plataformas proporcionan una oportunidad de publicidad prácticamente gratuita que no solo es bien recibida por los consumidores, sino que la comparten directamente con su círculo de amigos. El contenido visual y las infografías son aquí un factor muy prometedor para lograr la visibilidad de tu negocio. Es recomendable, asimismo, que te mantengas al tanto de las últimas tendencias en las redes sociales, pues los conocimientos acerca de estas plataformas, sus temas y los tipos de contenido son una herramienta de gran ayuda a la hora de generar ideas innovadoras de growth hacking que pueden resultar útiles en algún momento.

Sin embargo, no solo se requiere un sentido agudo de observación, puesto que también es importante utilizar el factor sorpresa en el momento adecuado. Un growth hacker no solo obtiene recompensas por su arduo trabajo, sino que también tiene que ser capaz de superar obstáculos cuando los mecanismos tradicionales no arrojan ningún resultado. A pesar de que el servicio de almacenamiento online Dropbox no utiliza mecanismos de publicidad tradicional y tiene un potencial de recomendación bastante limitado, con las correctas estrategias de crecimiento esta plataforma ha alcanzado un éxito sin precedentes y ganancias de miles de millones de dólares. Los usuarios registrados reciben, por ejemplo, espacio de almacenamiento adicional cuando invitan a otros usuarios o enlazan su cuenta de Dropbox a sus perfiles en Facebook o Twitter. DropQuest, el juego que realiza Dropbox donde los usuarios deben resolver una serie de pruebas para ganar algunos premios, entre ellos memoria adicional de por vida, contribuyó decisivamente al éxito del servicio de alojamiento de archivos.

Oportunidades y riesgos del growth hacking

Erróneamente, algunos creen que la implementación de diferentes estrategias de crecimiento no solo sirve para economizar en gastos, sino para ahorrar tiempo y esfuerzos. A diferencia de lo que se cree, la implementación de la estrategia de growth hacking apropiada puede requerir el mismo tiempo que el desarrollo de una campaña de publicidad tradicional de gran alcance. Por otra parte, el growth hacking no debe ser visto nunca como un sustituto del marketing, sino más bien como un astuto complemento, que si se aplica de forma incorrecta, podría ralentizar el desarrollo de una empresa.

Este último podría ser un escenario muy probable si ofreces productos o servicios sin ningún valor añadido para tus usuarios. En este caso, un enfoque creativo te ayudará a conseguir un mayor crecimiento en comparación con otras ofertas de mayor calidad, pero este no se sostendrá en el mercado a medio y largo plazo, pues solo algunos de los clientes potenciales se convertirán en nuevos clientes. Por el contrario, perderás a la gran mayoría y será muy complicado persuadirlos para que vuelvan. Así, en lugar de estimular el crecimiento, en el peor de los casos, estarás desanimando a tus clientes a decantarse por tus productos o servicios.

Las grandes oportunidades asociadas con el growth hacking no se pueden negar. Mientras que la optimización para motores de búsqueda o el marketing de redes sociales, entre otras medidas, se han convertido en una necesidad y son también utilizados por tu competencia, las estrategias de crecimiento más innovadoras representan la solución perfecta para superar esta necesidad y llegar a personas que, de lo contrario, no alcanzarías en otros canales. Además, el presupuesto necesario sigue siendo absolutamente manejable, de forma que puedas incluso implementarlo contra competidores económicamente muy fuertes.

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